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如何鉴别投标骗局

2018-5-7 16:05:01 来源:河南招标投标信息网 228次浏览 [打印]
销售投标功夫都在投标外,被拉去陪标友情客串是在所难免的,毕竟谁都需要帮忙的时候,可被骗过去毛也得不到,还被当猴耍就不能忍了,那么销售如何避免被骗呢?下面说一说常见的投标骗局,遇到这样的就别往套里钻了。

一周一说从毕业开始一直从事销售工作,至今已有十多年了,现在就职于美特CRM。

销售投标功夫都在投标外,被拉去陪标友情客串是在所难免的,毕竟谁都需要帮忙的时候,可被骗过去毛也得不到,还被当猴耍就不能忍了,那么销售如何避免被骗呢?下面说一说常见的投标骗局,遇到这样的就别往套里钻了。

如何鉴别投标骗局

投标骗局1:采购部门直接联系你,见不到需求部门

很多企业已经内定了供应商,但是考虑到政策合规,不得不去市场上抓一些小白来凑数。通常这种时候都是采购部门联系你。

如何鉴别投标骗局

我就曾经遇到过客户采购专员直接打电话过来,邮件发需求,要求回邮件给解决方案确认,希望上门进一步交流不给安排,需求她根本就不懂,直接告知投标日期,让上门。

这种情况是不是谁都看出来有问题,但就有一些销售愿意抱着侥幸心理,捣乱心理,花钱花时间去投标,这种情况真不建议去,除非企业内部出问题,但是这种情况万中无一。

投标骗局2:IT部门直接联系你,需求部门漠不关心

IT部门运作项目是很常见的,一般都会约销售上门交流,如果出现项目金额较大,马上临近投标日期,那你要小心了。

如何鉴别投标骗局

不要听项目多紧急,业务部门多忙,没时间见厂商这些谎言。如果一个企业上项目,连需求部门都不见供应商,那你连备胎都算不上,不要把时间浪费在这种项目上。

还有一些随便派个销售经理应付敷衍,或者约到了高层,发现高层的想法和IT部门告诉你的根本不是一回事,那是让你给高层留下糟糕印象,排除你的套路。

同样,这种情况也有很多不懂销售或者销售小白去加班加点的做方案去投标,这些都抱着侥幸心理,摔过几个跟头就会长记性。

投标骗局3:业务部门敷衍了事,需求模棱两可

业务部门直接找到销售,见得都是一些底层无关痛痒的人,需求模棱两可,不置可否。

如何鉴别投标骗局

这种时候多半也是有问题的,真正想和你合作的需求部门一定会对你的解决方案指指点点,或者非常兴奋。如果你见了很多次也发展不出来内线,找不到权利支持者,那你去投标也是让你凑数的。

投标骗局4:投标书评分标准被明显植入供应商指标

被竞品控标的项目也别想了。

如何鉴别投标骗局

很多项目接触一切正常,但是没有明确的权利支持者,拿到标书的时候发现明显的需求被竞品标准植入,评分标准被竞品标准植入,这种项目也就别想了。

很多销售小白不了解竞品,很难发现这个坑,还是要多做竞品分析,避免入坑。

什么样的投标才有戏

讲了真么多骗局,也要讲一讲什么样的项目才有戏呢。

如何鉴别投标骗局

1.接触时间

项目在立项阶段就参与,还是有很大机会的,如果到了采购、发标环节,那就别抱什么希望了,除非供应商出现重大问题,那也会推迟投标时间。

2.内线(教练)

一个项目要有给你提供情报的教练,随时知道项目动向,知道竞品信息,能搞清楚决策树的每个角色对你是什么态度。

3.关键人是你的权利支持者

在决策者面前能说的上话的人,说话有分量的人,力挺你,支持你。

4.解决方案价值获得使用者和高层认可

使用者和高层能给你提出不足,对某些做得好的地方很兴奋,你传递的价值获得他们的认可。


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